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第一百三十五章 以退为进,欲擒故纵


  凡是做销售的心里都清楚,想要说服客户并不容易。

  说服,就是让对方心服口服。

  而不是表面上同意你的想法,而心里还依然坚持自己的观点和做法。

  所以,在说服客户的时候,不妨采用一点战术,以便达到说服的目的。

  最常用的战术就是以退为进,欲擒故纵。

  也就是说,在说服客户的时候,故意把正话反说,故意装着不上心,减少和降低对方的防范心理和戒备之心,甚至敌对情绪。

  尤其在对方越是上心的时候,越是要耐住性子,有意拖延出方案、介绍产品和报价的时间,制造与多次客户接触的机会。

  每个人总是对于自己感悟的想法比较信任,相比于别人的说服更加没有防备。

  所以,欲擒故纵正话反说,其实就是一种在沟通和交流中的话术技巧。

  尤其在与客户接触的初期阶段,懂得适当的保持距离,这样能够避免客户对销售员产生厌烦和戒备心理。

  想要抓住客户的心,就让客户对销售员上心,对产品上心。

  最好的方法绝对不是盲目付出,穷追不舍,一味地介绍自己,往往采取以退为进和欲擒故纵的战术,更能产生意想不到的效果。

  欲擒故纵是在销售产品时常用的一种计策,也是一种心理战术。

  适当的推和拉,比一味的紧逼要有效果得多。就好比橡皮筋,如果一直让它处于紧绷的状态,最后不是断了,就是失去弹性。

  销售员要达成销售目的,首先得跟客户建立起相互信任的感情。

  对于感情,更需要适度的推和拉。

  一个优秀的销售员,懂得把握好推拉的尺度,让客户的心跟着你的行动走,才能牵制住他的情绪和心思。

  在这个过程中,什么时候推,什么节骨眼上拉,什么时候适当放手,什么时候步步逼近,什么时候是合适的时机,什么时候该收网,这个过程中的每一步,玩的就是心理战术,每一步的尺度都非常重要。

  尺度把握的好,才能让客户不自觉的陷入销售员的魅力之中,自己说出问题的所在和最真实的需求。

  客户面临的问题和客户的需求,这不正是销售员最想要的东西吗?

  如果不知道客户在工作中存在的问题,不知道客户想要什么,滔滔不绝的产品介绍只能是枯燥无味的。

  一旦知道了客户面临的问题,掌握了客户的真实需求,所有的销售解决方案才能有针对性,才能做到有的放矢。

  当天下午,凌宇果然收到李小梅打来的电话。

  李小梅在电话里告诉他,总经理李静明天下午要到外地出差,而且要出差一个多星期。

  但是这个项目又比较着急,李总希望出差之前能跟凌宇见上一面。

  由于明天中午以后的时间安排的比较紧,李静希望凌宇能在明天上午九点钟到公司面谈。

  接到李小梅的电话后,凌宇立即对这家广告设计公司再次做了进一步的分析。

  李小梅的堂姐名叫李静,人称李姐。

  从小生活在燕京南区胡同里一个鸣虫世家,据说她祖上曾经是清朝宫廷的虫把式。

  小时候跟着爷爷学习份虫,是燕京鸣虫圈子里有一定的名气份家,官园鸣虫市场里很多小摊贩每年冬季都卖着的油葫芦、蛐蛐和蝈蝈。

  在改革开放初期,李姐南下到东南沿海一带,认识了不少那儿的朋友。

  正因为结识了这帮朋友,李姐靠着卖鸣虫赚来的钱投入到俄罗斯边境贸易中,做起了服装、旅游鞋和电子表的生意。

  接着,又在秀水街上赚了不少钱。

  李姐为人豪爽,讲义气,做生意很务实,喜欢快刀斩乱麻,尤其讲究合作共赢。

  1992年,是华夏改革开放中意义非凡的一年,其气势之磅礴,斗志之昂扬,犹如飓风掀狂浪。

  如果说1978年的华夏开始了一段新的伟大征程,那么1992年的华夏便开启了一个伟大的时代。

  此时此刻,李姐看到了华夏改革开放后各行各业经济的发展和机会,开始进军广告设计行业,成立了广告设计公司。

  公司设在朝阳区国贸大厦附近的一栋写字楼里。

  公司成立时间不到一年,虽然在行业内还排不上号,但已经小有名气,生意做的风生水起,大有后来者居上之势。

  接到李小梅电话的第二天上午,凌宇比平时都起得早,仔细的把全身上上下下收拾了一番,头发梳的一丝不苟,又在镜子前照了好几遍,等到确认没问题后才下楼。

  他担心上班时间堵车耽误了第一次的约定时间,考虑到路上时间和安全保险起见,没有开自己的二手夏利车,而是站在楼前等着出租车。

  十五分钟过去了,马路上一辆空车也没有。

  凌宇心里有点儿着急了!

  接着,又等了足足十分钟,一辆出租车终于缓缓停靠在身边,司机打开车门下了车,走到车子右边,礼貌的为凌宇打开车门。

  上了车后,凌宇对司机说:“师傅,尽量开快点儿,我跟人家约好时间了!”

  司机立刻启动车子,并苦笑着对凌宇说道:“这位先生,这一大早上班时间,谁也说不准,我想快也快不起来啊,只能尽量吧!

  再说了,从海淀区到朝阳区,即使一路畅通不堵车,最快也得一个多小时,如果您着急的话,我给您一个建议,听不听由您自个儿决定。”

  司机接着说:“您这不是到国贸附近吗?不如坐地铁,前面不远就是地铁站,我给您送到地铁口,您倒两次地铁,在国贸站下车就不远了,前后用不到45分钟,如果您同意的话,这段路的车费我就不收您的了!”

  听司机这么一说,凌宇心想:对啊!我怎么没想到坐地铁呢?在燕京这样的大城市,尤其是上下班高峰期,坐地铁至少在时间上能控制得住。

  他立刻对司机说:“好!就听您的,在前面地铁站靠边停吧!”

  车子终于停靠在一个地铁站边上,凌宇还是从兜里摸出五块钱递给司机,没等司机缓过神来,他已经快步进入地铁口了。

  就在地铁列车的车门即将关闭的一霎那,他一个箭步,侧身挤进了拥挤的车厢。

  凌宇平时很少坐地铁,尤其是在上下班时间。

  没想到上午七点半不到的时间,地铁里就这么拥挤,车厢里像沙丁鱼罐头似的,根本动荡不得。

  他进了车厢之后,好一会儿才缓过劲来,终于长长的喘了一口气。

  接着,一股浓浓的刺鼻香味儿扑面而来,凌宇这才发现,眼前一位和自己差不多高的打扮妖艳的长发女子,丰满的身子紧紧贴着自己,而且不停地冲着自己挤眉弄眼的。

  凌宇撇过脸,装作没看见。

  但随着列车在运行中不断的晃动,凌宇发现那女子的下身不停地在自己的大腿间磨蹭着。

  此时此刻,年轻气盛的凌宇被眼前这位女人撩得晕晕乎乎的,浑身火烧火燎的,他的脸顿时涨的通红,有点儿把持不住了。

  就在这个时候,列车终于在前方车站停靠下来了。

  凌宇顾不得到没到站,立刻转身冲出车厢。

  就在他回过头的时候,车厢门缓缓关闭了,只见那个妖艳的女人正冲着他微笑地招了招手。

  此时此刻,看着列车驶出站台,凌宇的脑子突然清醒过来,他收遍了全身的口袋才发现,钱包不见了!

  顿时额头上冒出冷汗。

  但他很快冷静下来,立刻来到公用电话旁,拨通了银行卡的挂失电话......

  接着,又转了两趟车,终于来到了国贸大厦附近的那栋写字楼。


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